เก็บข้อมูลให้ครบก่อน แล้วปิดการขายด้วย คำพูดของเขาเอง
แบบฟอร์มนี้ใช้กับทุกสายที่โทรสำรวจลูกค้าใหม่ ทุกคำตอบที่คุณเก็บได้คือกระสุนที่คุณจะยิงกลับตอนนำเสนอใบเสนอราคา ช่องไหนว่าง แปลว่าคุณจะต้องเดาเอาทีหลัง
01ตั้งต้น
ข้อมูลการโทร
02สองนาที ไม่เกินนั้น
คัดกรองให้ไว
ถ้าเจอสัญญาณเตือนสองข้อขึ้นไป ให้ตัดสายให้สั้นลงและอย่านัดนำเสนอ เวลาหนึ่งชั่วโมงของคุณมีค่ามากกว่าความอยากรู้ของเขา
สัญญาณเตือน
ได้ยินข้อไหน ติ๊กข้อนั้น ตอบตามจริง แบบฟอร์มนี้มีไว้ให้คุณใช้ ไม่ได้มีไว้ให้ใครตรวจ
03พูดประโยคนี้ก่อน
เปิดการสนทนา
ประโยคนี้ทำให้เขาเปิดใจ วางกรอบการคุยให้ชัด และทำให้การปิดการขายในสายถัดไปเป็นเรื่องปกติ ไม่ใช่การกดดัน
ขออนุญาตและวางกรอบ
วางกรอบการคุยก่อนถามคำถามแรก
"ขอบคุณที่รับสายครับ/ค่ะ วันนี้ผม/ดิฉันยังไม่ได้จะมาเสนอขายอะไรนะครับ/คะ สิ่งที่อยากทำคือขอเวลาสิบห้านาที เพื่อทำความเข้าใจว่าตอนนี้พี่หาลูกค้าจากทางไหน แล้วติดขัดตรงไหนอยู่ ถ้าผม/ดิฉันคิดว่าเราช่วยได้ จะทำแผนงานมาเสนอให้พี่ดูอย่างละเอียด แต่ถ้าคิดว่าช่วยไม่ได้ ผม/ดิฉันก็จะบอกพี่ตรง ๆ เหมือนกัน ตกลงไหมครับ/คะ"
แล้วก่อนจะถามเรื่องธุรกิจข้อแรก ให้ถามว่า "ขออนุญาตถามก่อนนะครับ/คะ เพื่อให้ผม/ดิฉันรู้ว่าทำแผนนี้ให้ใครดู นอกจากพี่แล้ว มีใครร่วมตัดสินใจเรื่องแบบนี้อีกไหมครับ/คะ คู่สมรส หรือหุ้นส่วน"
จดคำตอบลงในส่วนที่ 02 คำถามเดียวนี้ตัดข้ออ้างส่วนใหญ่ในส่วนที่ 13 ทิ้งได้ก่อนที่มันจะเกิดขึ้น
04ภาพรวม
ธุรกิจของเขาตอนนี้
คุณขายการเติบโตให้เขาไม่ได้ ถ้ายังไม่รู้ว่าการเติบโตแบบที่ถูกต้องสำหรับเขาหน้าตาเป็นอย่างไร
05เหตุผลที่เขาจะซื้อ
จุดที่เขาเจ็บ
จัดลำดับความเจ็บ ใบเสนอราคาจะสร้างรอบข้อที่หนึ่ง และข้อที่หนึ่งคือเรื่องที่เขาพูดด้วยน้ำเสียงที่มีอารมณ์มากที่สุด
06จากติดต่อเข้ามา ถึงปิดงาน
เส้นทางลูกค้าที่ติดต่อเข้ามา
ลูกค้ามาจากทางไหน เกิดอะไรขึ้นกับเขาต่อ และมีกี่รายที่ค่อย ๆ ตายอยู่ในอินบ็อกซ์
07เขารับไหวหรือเปล่า
กำลังรับงาน
อย่าขายจำนวนลูกค้าให้ธุรกิจที่ส่งมอบงานไม่ไหว ถ้าเขารับไม่ไหว เดือนที่สามมันจะกลายเป็นความผิดของคุณ
08เรื่องคน
พนักงานและการส่งมอบงาน
ปัญหาเรื่องคนมักเป็นเหตุผลทางอารมณ์ที่ทำให้เขาตัดสินใจซื้อ แม้เหตุผลที่เขาพูดออกมาจะเป็นเรื่องจำนวนลูกค้า
09เปลี่ยนค่าใช้จ่ายให้เป็นผลตอบแทน
ตัวเลข
สี่ตัวเลขนี้เปลี่ยนใบเสนอราคาจากค่าใช้จ่ายให้กลายเป็นผลตอบแทน ต้องเอามาให้ได้ แม้จะเป็นตัวเลขคร่าว ๆ ก็ยังดี
10สิ่งที่เราต้องเอาชนะ
คู่แข่งของเขา
คนที่เขาแพ้ให้ บอกคุณว่าใบเสนอราคาของเราต้องเอาชนะอะไร
11ถามตอนที่บรรยากาศยังดี
ขั้นตอนการตัดสินใจ
ถามเรื่องนี้ตอนปิดการขาย จะกลายเป็นการกดดัน แต่ถามตอนนี้ จะเป็นแค่การวางแผน
พูดประโยคนี้
วางเส้นทางไปสู่คำว่าตกลง ก่อนจะเริ่มทำแผน
"ขออนุญาตถามตอนนี้เลยนะครับ/คะ เพื่อไม่ให้เสียเวลาพี่ทีหลัง สมมติผม/ดิฉันทำแผนมาเสนอ แล้วพี่ดูแล้วรู้สึกว่าใช่เลย นี่คือสิ่งที่เราต้องการ จากจุดนั้นขั้นตอนเป็นอย่างไรต่อครับ/คะ มีใครต้องดูอีกไหม แล้วปกติเรื่องแบบนี้ใช้เวลานานเท่าไรถึงจะรู้ว่าตกลงหรือไม่ตกลง"
12นิยามของเขา ไม่ใช่ของเรา
ความสำเร็จในสายตาเขา
ข้อนี้จะกลายเป็นประโยคเปิดของใบเสนอราคา และเป็นตัวชี้วัดในรายงานทุกฉบับ
13เปิดข้อที่คุณกำลังเจอ
คู่มือรับมือข้ออ้างและการถ่วงเวลา
เขียนมาให้พูดออกเสียงได้เลยตอนอยู่ในสาย รูปแบบเหมือนกันทุกข้อ เห็นด้วย แยกประเด็น ถามกลับ นัดให้ชัด คุณไม่ต้องเถียงกับเขาเลย
01
"ขอคิดดูก่อนนะ"
ถ่วงเวลา
ความหมายที่แท้จริง
แทบไม่เคยหมายความว่าเขาต้องการเวลาคิดจริง ๆ มันคือหนึ่งในสี่เรื่องนี้ เขายังไม่เห็นคุณค่า ราคาทำให้เขาสะดุ้ง ยังไม่มีเหตุให้ต้องรีบ หรือเขาไม่ใช่คนตัดสินใจแต่ไม่อยากยอมรับ คุณรับมือข้ออ้างที่ยังไม่รู้ชื่อไม่ได้
พูดประโยคนี้
"ได้เลยครับ/ค่ะ เรื่องนี้ไม่ควรรีบ ผม/ดิฉันก็ไม่อยากให้พี่รีบเหมือนกัน แต่ขออนุญาตถามอย่างเดียวนะครับ/คะ เพื่อให้แน่ใจว่าผม/ดิฉันอธิบายครบแล้ว ที่พี่บอกว่าขอคิดดูก่อน พี่กำลังชั่งใจเรื่อง ความเหมาะสม เรื่อง เงิน หรือเรื่อง จังหวะเวลา ครับ/คะ"
แล้วหยุดพูด เขาจะเลือกข้อใดข้อหนึ่ง และคุณจะได้กลับเข้าบทสนทนาจริง แทนที่จะจบลงตรงนั้น
ถ้าเขาตอบว่าความเหมาะสม
"เข้าใจครับ/ค่ะ ส่วนไหนที่พี่ยังไม่มั่นใจครับ/คะ เพราะถ้าผม/ดิฉันยังไม่ได้แสดงให้พี่เห็นชัดว่าแผนนี้แก้เรื่อง [ความเจ็บข้อที่หนึ่ง] ได้อย่างไร นั่นเป็นความผิดของผม/ดิฉัน ไม่ใช่ของพี่"
ถ้าเขาตอบว่าเงิน
"ถ้าเรื่องเงินลงตัว พี่ก็สบายใจที่จะเดินหน้าใช่ไหมครับ/คะ ดีเลย ถ้าอย่างนั้นลองเทียบกับสิ่งที่ปัญหานี้กำลังทำให้พี่เสียไป พี่บอกผม/ดิฉันว่าเดือนละประมาณ [ต้นทุนของปัญหา] ตอนนี้เราตัดสินใจเรื่องอะไรกันแน่ครับ/คะ ว่าจะจ่ายเงินก้อนนี้หรือไม่ หรือว่าเงินก้อนนี้จะกลับมาหรือไม่"
ถ้าเขาตอบว่าจังหวะเวลา
"ระหว่างนี้จนถึงตอนนั้น จะมีอะไรเปลี่ยนไปบ้างครับ/คะ เพราะถ้าคำตอบคือไม่มีอะไรเปลี่ยน เราก็จะกลับมาคุยเรื่องเดิมอีกหกสัปดาห์ข้างหน้า พร้อมกับงานที่หายไปหกสัปดาห์ แต่ถ้ามีอะไรเปลี่ยนจริง บอกผม/ดิฉันได้เลยว่าคืออะไร แล้วผม/ดิฉันจะทำแผนให้เริ่มตรงจังหวะที่พี่พร้อม"
แล้วนัดให้ชัด
"ผม/ดิฉันทำแบบนี้นะครับ/คะ พี่ใช้เวลาสัปดาห์นี้คิดได้เลย แล้วเราจดปฏิทินไว้สิบห้านาที วันพฤหัสบดีสิบโมง ให้พี่บอกผม/ดิฉันว่าตกลง ไม่ตกลง หรืออยากให้แก้อะไร สิบโมงสะดวกไหมครับ/คะ หรือบ่ายสองดีกว่า"
ห้ามทำ
- ห้ามพูดว่า "ได้ครับ พร้อมแล้วโทรมาได้เลย" เท่ากับยกดีลให้คนที่โทรหาเขาคนถัดไป
- ห้ามพูดแทรกความเงียบหลังถามว่าความเหมาะสม เงิน หรือจังหวะเวลา ปล่อยให้เงียบ
- ห้ามลดราคาเพื่อแก้คำว่าขอคิดดูก่อน เท่ากับยอมรับว่าราคาแรกตั้งมาลอย ๆ
02
"ขอปรึกษาภรรยาก่อน" (หรือสามี หรือแฟน)
บุคคลที่สาม
ความหมายที่แท้จริง
เป็นไปได้สองแบบ และรับมือต่างกันมาก แบบแรกคือจริง เพราะเป็นเงินของครอบครัวและต้องคุยกันจริง ๆ แบบที่สองคือการปฏิเสธอย่างสุภาพ วิธีรู้คือถามว่าอีกฝ่ายจะเห็นด้วยหรือไม่เห็นด้วย ถ้าเป็นเรื่องจริงเขาจะตอบทันที ถ้าเป็นการปฏิเสธเขาจะตอบแบบเลี่ยง ๆ
ไม่ว่าแบบไหน อย่าไปขัด เจ้าของธุรกิจที่ไม่ปรึกษาคู่ชีวิตเรื่องเงินก้อนขนาดนี้ ก็ไม่ใช่ลูกค้าแบบที่เราต้องการอยู่แล้ว
พูดประโยคนี้
"ต้องปรึกษาครับ/ค่ะ ผม/ดิฉันว่าถูกต้องแล้ว เจ้าของธุรกิจที่ผม/ดิฉันคุยด้วยส่วนใหญ่ก็ตัดสินใจเรื่องแบบนี้ด้วยกันทั้งคู่ แต่ขออนุญาตถามหน่อยนะครับ/คะ ตอนที่พี่คุยกับภรรยาคืนนี้ พี่คิดว่าเขาจะเห็นด้วย หรือจะไม่เห็นด้วยครับ/คะ"
ถ้าเขาบอกว่าเห็นด้วย ให้ไปที่ขั้นนัดเวลาเลย ถ้าเขาลังเล ให้ถามว่าอีกฝ่ายจะกังวลเรื่องอะไร แล้วรับมือข้ออ้างนั้นแทน เพราะนั่นคือข้ออ้างจริงที่เขาเพิ่งบอกคุณ
"เขาน่าจะอยากรู้เรื่องอะไรที่ผม/ดิฉันยังไม่ได้อธิบายไปครับ/คะ"
พาทุกคนมาอยู่ในวงเดียวกัน
"ผม/ดิฉันขอเสนออย่างนี้นะครับ/คะ และเสนอเพราะไม่อยากให้พี่ต้องมาแก้ต่างแทนแผนของผม/ดิฉันเอง แทนที่พี่จะกลับไปบ้านแล้วต้องพยายามจำตัวเลขให้ได้ ผม/ดิฉันขอคุยสายสั้น ๆ กับพี่ทั้งสองคนพร้อมกันดีไหมครับ/คะ สิบห้านาที เขาถามผม/ดิฉันตรง ๆ ได้เลย และไม่มีใครต้องฟังต่อจากปากคนอื่น คืนพรุ่งนี้เขาอยู่ไหมครับ/คะ หรือเช้าวันเสาร์สะดวกกว่า"
ถ้าเขาไม่ยอมให้คุยกับคู่ชีวิต ให้ติดอาวุธให้เขาไปแทน
ตอนนี้เขากลายเป็นคนนำเสนอแทนคุณ เขาจึงต้องนำเสนอได้ ให้เขาสามเรื่องเท่านั้น ไม่มากกว่านี้ และพูดช้าพอที่เขาจะจดได้
- ปัญหาในหนึ่งประโยค ด้วยคำพูดของเขาเองจากส่วนที่ 05
- ตัวเลข ปัญหานี้ทำให้เสียเท่าไร และแผนนี้ควรคืนเท่าไร
- คำตอบเรื่องความเสี่ยง ถ้าไม่ได้ผลจะเกิดอะไร และเขาถอนตัวได้อย่างไร
"ขอฝากเรื่องเดียวนะครับ/คะ ตอนที่พี่คุยกับเขาคืนนี้ อย่าเริ่มจากราคา ให้เริ่มจากว่าถ้าปล่อยไว้เฉย ๆ เรากำลังเสียอะไรอยู่ ถ้าเขาถามว่าไม่ได้ผลแล้วจะทำอย่างไร บอกเขาตรง ๆ เลยว่า [จุดทบทวนแผน การรายงาน และทางออก] และถ้าเขาถามอะไรที่พี่ตอบไม่ได้ ไม่ต้องเดานะครับ/คะ บอกเขาว่าคนที่โทรมาบอกให้โทรกลับได้เลย ผม/ดิฉันรับสายเอง"
ห้ามทำ
- ห้ามทำให้เขารู้สึกว่าต้องขออนุญาตใคร ประโยคแบบ "เรื่องนี้พี่ตัดสินใจเองได้ใช่ไหม" ทำให้เสียทั้งดีลและความเคารพ
- ห้ามปล่อยให้วางสายโดยไม่มีเวลานัดคุยครั้งต่อไป ประโยค "เดี๋ยวคุยกับเขาแล้วแจ้งกลับ" คือเสียงของดีลที่ตายแล้ว
- ห้ามส่งใบเสนอราคาไปแล้วหวังว่าคู่ชีวิตเขาจะอ่าน ไม่มีใครอ่านใบเสนอราคาที่ตัวเองไม่ได้นั่งฟัง
03
"ขอปรึกษาหุ้นส่วนก่อน"
บุคคลที่สาม
ความหมายที่แท้จริง
คนละเรื่องกับข้ออ้างเรื่องคู่ชีวิต คู่ชีวิตเถียงเรื่องความเสี่ยงและเงินในบ้าน หุ้นส่วนเถียงเรื่องตัวเลข ลำดับความสำคัญ และใครจะรับผิดถ้าล้มเหลว หลายครั้งหุ้นส่วนคือคนที่ไม่เชื่อ และคนที่คุณคุยอยู่คือคนที่เชื่อ ซึ่งหมายความว่าใบเสนอราคาของคุณกำลังจะถูกนำเสนอโดยคนที่ตอบคำถามยาก ๆ ไม่ได้
อีกเรื่องที่ควรรู้ บางทีหุ้นส่วนคนนี้ไม่มีอยู่จริง มันเป็นเพียงเกราะ คุณจะรู้ตอนที่ขอชื่อและขอเวลานัด
พูดประโยคนี้
"เข้าใจครับ/ค่ะ เรื่องแบบนี้ไม่ตัดสินใจคนเดียวอยู่แล้ว หุ้นส่วนชื่ออะไรครับ/คะ แล้วปกติเขามองเรื่องงบการตลาดอย่างไร เป็นคนที่ผลักดันให้โต หรือเป็นคนที่คุมยอดเงินในบัญชีครับ/คะ"
คำตอบบอกคุณว่าหุ้นส่วนคนนี้ต้องได้ยินเวอร์ชันไหน คนที่ผลักดันให้โตอยากเห็นโอกาส คนที่คุมเงินอยากเห็นว่าความเสี่ยงถูกปิดไว้แล้ว
"สิ่งแรกที่เขาจะพูดตอนที่พี่ไปเล่าให้ฟัง น่าจะเป็นอะไรครับ/คะ"
ขอคุยกับทั้งสองคน
"แทนที่พี่จะต้องมาขายแผนของผม/ดิฉันให้เขาฟัง ให้ผม/ดิฉันทำหน้าที่นั้นเองดีกว่าครับ/คะ ชวนเขาเข้ามาคุยกับเราสิบห้านาที เขาจะซักผม/ดิฉันเรื่องอะไรก็ได้เลย ถ้าเขาเจอช่องโหว่ในแผน เจอตอนนี้ดีกว่าเจอตอนผ่านไปสามเดือน วันไหนที่พี่กับเขาอยู่ออฟฟิศพร้อมกันครับ/คะ"
ถ้าหุ้นส่วนไม่เข้าร่วม
- ส่งสรุปหนึ่งหน้าไป ไม่ใช่ใบเสนอราคาฉบับเต็มลอย ๆ ฉบับเต็มจะถูกอ่านผ่าน ๆ แล้วเอาไปเทียบราคา
- ให้คำตอบสำหรับข้ออ้างที่เขาทำนายไว้ข้างต้นกับคนที่คุณคุยอยู่
- นัดติดตามผลเป็นเช้าวันถัดจากวันที่หุ้นส่วนประชุมกัน และถามให้ได้ว่าประชุมกันวันไหน
"พี่กับหุ้นส่วนนั่งคุยกันครั้งต่อไปวันไหนครับ/คะ ดีเลย ถ้าอย่างนั้นผม/ดิฉันโทรหาพี่เช้าวันถัดไป วันพุธเก้าโมงนะครับ/คะ ถ้าเขามีคำถามที่ผม/ดิฉันยังไม่ได้ตอบ ส่งมาในอีเมลก่อนได้เลย แล้วผม/ดิฉันจะเตรียมคำตอบมาให้ครบ"
ห้ามทำ
- ห้ามข้ามหัวคนที่คุณคุยอยู่ไปโทรหาหุ้นส่วนเอง คุณจะเสียคนที่เชื่อในเราไป
- ห้ามรับคำว่า "เดี๋ยวคุยกับเขา" โดยไม่มีวันที่ของการคุยนั้น และวันที่ของการคุยกับคุณ
- ห้ามให้ใบเสนอราคาถูกนำเสนอในที่ประชุมที่คุณไม่ได้อยู่ ยกเว้นคุณติดอาวุธให้เขาไว้ครบแล้ว
04
"ส่งข้อมูลมาให้ดูก่อน"
ถ่วงเวลา
ความหมายที่แท้จริง
เก้าในสิบครั้งคือวิธีจบสายอย่างสุภาพ ข้อมูลไม่ได้ขายอะไรได้ บทสนทนาต่างหากที่ขายได้ แต่คุณก็ปฏิเสธการส่งไม่ได้ เพราะฉะนั้นให้แลกกัน
พูดประโยคนี้
"ส่งได้เลยครับ/ค่ะ ติดอยู่อย่างเดียวคือ ถ้าผม/ดิฉันส่งเอกสารกลาง ๆ ไป มันจะบอกแค่ว่าเราทำอะไรให้ทุกคน แต่ไม่ได้บอกอะไรเกี่ยวกับธุรกิจของพี่เลย พี่อ่านแล้วก็จะทิ้ง ขอเวลาสิบนาทีตอนนี้ถามเรื่องวิธีที่พี่หาลูกค้า แล้วสิ่งที่ผม/ดิฉันส่งไปจะเป็นเรื่องของพี่จริง ๆ ดีไหมครับ/คะ"
"แล้วผม/ดิฉันขอส่งพร้อมเงื่อนไขหนึ่งข้อนะครับ/คะ ขอเวลาห้านาทีคุยกันหลังพี่อ่านแล้ว เพื่อไม่ให้มันค้างอยู่ในอินบ็อกซ์เฉย ๆ วันอังคารหรือวันพุธสะดวกกว่าครับ/คะ"
ห้ามทำ
- ห้ามส่งอะไรออกไปโดยไม่มีเวลานัดคุยไว้แล้ว
- ห้ามส่งใบเสนอราคาฉบับเต็มในฐานะ "ข้อมูล" มันจะถูกส่งต่อไปให้คู่แข่งที่ถูกที่สุด
05
"แพงเกินไป" หรือ "ลดได้อีกไหม"
เรื่องเงิน
ความหมายที่แท้จริง
แพงเกินไปเทียบกับอะไร เป็นได้สองอย่าง เขามีใบเสนอราคาที่ถูกกว่าอยู่ในมือ หรือเขายังไม่เชื่อว่าเงินจะกลับมา แทบไม่เคยเป็นเพราะเขาจ่ายไม่ไหว หาให้ได้ว่าเป็นข้อไหนก่อนจะไปแตะราคา และถ้าเลี่ยงได้ อย่าแตะราคาเลย
พูดประโยคนี้
"ที่พี่บอกว่าแพงเกินไป คือแพงกว่าที่พี่ตั้งใจไว้ หรือแพงกว่าที่เจ้าอื่นเสนอมาครับ/คะ"
แพงกว่าที่เขาตั้งใจไว้
"พี่ตั้งไว้ประมาณเท่าไรครับ/คะ อ๋อ ห่างกัน [ส่วนต่าง] ลองดูว่าส่วนต่างนี้ซื้ออะไรได้นะครับ/คะ เพราะงานละ [มูลค่างานเฉลี่ย] แค่ได้งานเพิ่มเดือนละงานเดียวก็คุ้มทั้งก้อนแล้ว ที่เหลือหลังจากนั้นเป็นของพี่ทั้งหมด"
เจ้าอื่นเสนอถูกกว่า
"ดีครับ/ค่ะ พี่ควรเทียบ ขออนุญาตถามว่าในของเจ้านั้นมีอะไรบ้างครับ/คะ เพราะเจ้าที่ถูกมักถูกด้วยเหตุผล และปกติเป็นหนึ่งในสามข้อนี้ ไม่มีกลยุทธ์ ให้เด็กใหม่มาดูแลงานพี่ หรือไม่มีรายงานจนพี่ไม่มีทางรู้ว่ามันไม่ได้ผล พี่รับข้อไหนได้ครับ/คะ"
ถ้าจำเป็นต้องขยับ
ห้ามลดค่าบริการโดยที่งานเท่าเดิม ให้ลดขอบเขตงาน หรือแบ่งเริ่มเป็นช่วง และต้องขอสิ่งตอบแทน เช่น สัญญาเริ่มต้นที่นานขึ้น การให้เราใช้เป็นกรณีศึกษา การแนะนำลูกค้ารายอื่น หรือวันเริ่มงานที่เร็วขึ้น
"งานเท่าเดิมในราคาที่ถูกกว่า ผม/ดิฉันทำไม่ได้ครับ/คะ มันไม่ยุติธรรมกับลูกค้าที่จ่ายเต็ม แต่สิ่งที่ทำได้คือ เริ่มจาก [ขอบเขตที่แคบลง] ก่อน แล้วค่อยเพิ่มส่วนที่เหลือเข้ามาตอนที่มันเลี้ยงตัวเองได้แล้ว แบบนี้พี่เริ่มได้ที่ [ตัวเลขที่ต่ำกว่า] ให้ผม/ดิฉันทำแผนแบบนี้ให้ไหมครับ/คะ"
ห้ามทำ
- ห้ามลดราคาเองก่อนที่เขาจะขอ และห้ามลดสองครั้ง
- ห้ามแก้ต่างเรื่องราคาก่อนที่จะรู้ว่ามันถูกเทียบกับอะไร
06
"ยังไม่ใช่ตอนนี้ ไว้ต้นปีหน้าค่อยโทรมา"
จังหวะเวลา
พูดประโยคนี้
"ไม่มีปัญหาครับ/ค่ะ ระหว่างนี้จนถึงตอนนั้น มีอะไรเกิดขึ้นที่ทำให้ตอนนั้นดีกว่าตอนนี้ครับ/คะ"
"ผม/ดิฉันห่วงอยู่เรื่องเดียวนะครับ/คะ พี่บอกผม/ดิฉันว่าตอนนี้ [ความเจ็บของเขา] อยู่ ถ้าเราเริ่มอีกสามเดือน พี่จะไม่เห็นผลในสามเดือน แต่จะเห็นผลในเดือนที่ห้าหรือหก เพราะงานแบบนี้ต้องใช้เวลาตั้งต้น เท่ากับช่วงเงียบที่พี่กังวลอยู่ คือช่วงที่เราควรกำลังทำงานอยู่พอดี ให้มันค่อย ๆ สร้างไว้เบื้องหลังระหว่างที่พี่ไปลุยช่วงพีค จะดีกว่าไหมครับ/คะ"
ไม่ว่าทางไหน ต้องได้วันในปฏิทิน
"ได้ครับ/ค่ะ ถ้าอย่างนั้นเราทำให้มันชัดเลย ผม/ดิฉันจดพี่ไว้สัปดาห์ที่สองของเดือนมกราคม และระหว่างนี้ผม/ดิฉันจะส่งเรื่องที่ควรแก้ที่สุดหนึ่งเรื่องให้พี่ก่อน ไม่มีค่าใช้จ่าย ตกลงไหมครับ/คะ"
ห้ามทำ
- ห้ามรับแค่ชื่อเดือนแบบลอย ๆ ต้องได้วันที่ในปฏิทิน ไม่อย่างนั้นมันไม่เกิดขึ้นเลย
07
"มีเอเจนซี่อยู่แล้ว" หรือ "ทีมข้างในทำเอง"
เจ้าเดิม
พูดประโยคนี้
"ดีครับ/ค่ะ ดีกว่าเริ่มจากศูนย์ อยู่กับเขามานานแค่ไหนแล้วครับ/คะ แล้วพอใจไหม"
"ตอนที่เขารายงานพี่ทุกเดือน เขาบอกพี่ไหมครับ/คะ ว่ามีลูกค้าติดต่อเข้ามากี่ราย และปิดเป็นงานได้กี่ราย หรือบอกแค่จำนวนคลิกกับจำนวนคนเห็น"
ถ้าเขาตอบคำถามข้อที่สองไม่ได้ นั่นคือช่องของคุณ นั่นไม่ใช่คู่แข่ง นั่นคือผู้ขายที่เขาจ่ายเงินไปตามความเคยชิน
ข้อเสนอที่ความเสี่ยงต่ำ
"ผม/ดิฉันไม่ได้ขอให้พี่ไปเลิกจ้างใครนะครับ/คะ สิ่งที่ผม/ดิฉันอยากทำคือ ขอดูสิ่งที่รันอยู่ตอนนี้ แล้วบอกพี่ตรง ๆ ว่ามันได้ผลหรือไม่ ถ้าได้ผล ผม/ดิฉันจะบอกพี่ให้อยู่กับเจ้าเดิมต่อ ถ้าไม่ได้ผล อย่างน้อยพี่ก็ได้รู้ ใช้เวลาพี่แค่ครึ่งชั่วโมง คุ้มไหมครับ/คะ"
ห้ามทำ
- ห้ามว่าเอเจนซี่เจ้าเดิม เพราะเขาเป็นคนเลือกเจ้านั้นมาเอง การว่าเจ้านั้นคือการดูถูกการตัดสินใจของเขา ให้ตัวเลขทำหน้าที่นั้นเอง
08
"เคยเจ็บมาแล้ว" หรือ "พวกคุณก็พูดเหมือนกันหมด"
ความเชื่อใจ
พูดประโยคนี้
"ผม/ดิฉันไม่ว่าพี่เลยครับ/ค่ะ เล่าให้ฟังได้ไหมครับ/คะ ว่าเกิดอะไรขึ้น เจ้าไหน แล้วพังตรงไหน"
ปล่อยให้เขาระบายออกมาให้หมด จดไว้ แล้วพูดรายการของเขาเองกลับไปในรูปของคำมั่นจากเรา และเขียนลงในใบเสนอราคาเป็นเงื่อนไข
"สรุปว่าที่ผม/ดิฉันได้ยินคือ โทรไปไม่เคยมีคนรับ พี่ไม่รู้เลยว่าเขาทำอะไรอยู่ และรายงานที่ได้มาก็ไม่มีความหมาย ถูกไหมครับ/คะ ถ้าอย่างนั้นสามเรื่องนี้คือสิ่งที่ผม/ดิฉันจะรับปากพี่เป็นลายลักษณ์อักษร และถ้าผม/ดิฉันผิดคำแม้ข้อเดียว พี่เดินออกได้เลย ฟังดูตรงข้ามกับที่พี่เคยเจอไหมครับ/คะ"
แล้วลดความเสี่ยงให้เขา
เสนอสิ่งที่เราทำได้จริง สัญญาเริ่มต้นระยะสั้น จุดทบทวนแผนที่ชัดเจน มีชื่อคนที่ดูแลโดยตรง และรายงานรายเดือนที่วัดเป็นงานที่ปิดได้ ไม่ใช่จำนวนคลิก
09
"ขอเทียบราคาเจ้าอื่นก่อน"
ขั้นตอน
พูดประโยคนี้
"สมควรครับ/ค่ะ คุยกับเจ้าไหนอยู่บ้างครับ/คะ แล้วพี่จะเทียบอะไรบ้าง เพราะใบเสนอราคาพวกนี้ส่วนใหญ่เทียบกันตรง ๆ ไม่ได้ และเจ้าที่ถูกที่สุดจะดูดีที่สุดบนกระดาษเสมอ"
"ผม/ดิฉันให้คำถามสามข้อไปถามทุกเจ้าเลยดีไหมครับ/คะ ข้อหนึ่ง ใครจะเป็นคนทำงานจริงในแต่ละวัน และผมขอเจอเขาได้ไหม ข้อสอง ทุกเดือนจะรายงานอะไรให้ผมดูบ้าง ข้อสาม ถ้าไม่ได้ผลจะเกิดอะไรขึ้น ถามทุกเจ้าด้วยสามข้อเดียวกัน ความต่างจะเห็นชัดเลย แล้วโทรกลับมาที่ผม/ดิฉันเป็นเจ้าสุดท้าย"
ขอเป็นคนพูดคนสุดท้าย
"พี่คิดว่าจะได้ครบทุกเจ้าเมื่อไรครับ/คะ ดีเลย ผม/ดิฉันจะโทรหาพี่วันพฤหัสบดีหลังจากนั้น ผม/ดิฉันอยากเป็นบทสนทนาสุดท้ายก่อนที่พี่จะตัดสินใจครับ/ค่ะ"
10
"งานล้นมืออยู่แล้ว รับเพิ่มไม่ได้"
กำลังรับงาน
ความหมายที่แท้จริง
ข้อนี้มักเป็นเรื่องจริง และเป็นสิ่งที่คุณค้นพบ ไม่ใช่ข้ออ้างเพื่อเลี่ยง อย่าดันเรื่องจำนวน ให้เปลี่ยนบทสนทนาไปที่กำไร ส่วนผสมของงาน และราคา
พูดประโยคนี้
"ถ้าอย่างนั้นเราไม่คุยเรื่องงานเพิ่มครับ/ค่ะ เรามาคุยเรื่องงานที่ดีขึ้นกันดีกว่า ถ้าตอนนี้งานล้นมือ พี่กำลังอยู่ในจุดที่แข็งแรงที่สุดที่จะเลือกงานได้ สมมติจำนวนคนติดต่อเข้ามาเท่าเดิม แต่งานกำไรน้อยเลิกโทรมา และงาน [บริการที่กำไรดีที่สุด] โทรมาแทน แบบนี้น่าสนใจไหมครับ/คะ"
"แล้วพอหมดช่วงพีค คิวงานหน้าตาเป็นอย่างไรครับ/คะ เพราะช่วงเงียบนั้นคือช่วงที่เราจะเข้าไปเติม"
11
"ไว้ผมดูให้ แล้วแจ้งกลับ"
อำนาจตัดสินใจ
พูดประโยคนี้
"ได้เลยครับ/ค่ะ เพื่อไม่ให้ผม/ดิฉันต้องโทรตามพี่บ่อย ๆ ขออนุญาตถามว่า ที่พี่บอกว่าจะแจ้งกลับ ตอนนี้พี่เอนไปทางตกลง ทางไม่ตกลง หรือยังไม่ตัดสินใจจริง ๆ ครับ/คะ"
"ถ้ายังไม่ตัดสินใจ เรื่องเดียวที่จะทำให้มันเอนไปทางใดทางหนึ่ง คืออะไรครับ/คะ"
ห้ามทำ
- ห้ามรับ "เดี๋ยวแจ้งกลับ" เป็นผลลัพธ์ของสาย ต้องได้ว่าเขาเอนไปทางไหน เพราะอะไร และวันที่
12
การหยั่งเสียง ใช้ก่อนที่จะเจอข้ออ้างข้างบนทั้งหมด
ปิดการขาย
ตอนนำเสนอไปได้ครึ่งทาง
"ก่อนที่ผม/ดิฉันจะไปต่อ ที่ฟังมาถึงตรงนี้พี่รู้สึกอย่างไรครับ/คะ ใกล้เคียงกับที่พี่หวังไว้ไหม หรือหลุดไปจากที่คิด"
ก่อนจะพูดถึงราคา
"พักเรื่องเงินไว้ก่อนสักครู่นะครับ/คะ แผนนี้เป็นแผนที่ถูกต้องสำหรับปัญหานี้ไหมครับ/คะ"
ได้คำว่าใช่ตรงนี้ ราคาจะกลายเป็นการต่อรอง ข้ามข้อนี้ไป ราคาจะกลายเป็นการปฏิเสธ
ปิดการขาย
"สรุปว่าเราเห็นตรงกันว่าปัญหาคือ [ความเจ็บของเขา ในคำพูดของเขา] แผนนี้แก้ได้ และตัวเลขก็คุ้ม มีอะไรที่พี่ต้องการจากผม/ดิฉันอีกไหมครับ/คะ ก่อนที่เราจะเริ่มกัน"
14จดตอนที่ยังจำได้
ข้ออ้างที่เจอในสายนี้
นี่คือสิ่งที่มีประโยชน์ที่สุดที่คุณส่งต่อได้ก่อนสายนำเสนอ และเป็นสิ่งที่คนอื่นต้องใช้ถ้าวันนั้นคุณไม่อยู่
15อ่านออกเสียงในสายปิดการขาย
กระสุนสำหรับปิดการขาย
คำพูดของเขา ตัวเลขของเขา เหตุผลของเขา เมื่อคุณอ้างคำพูดของลูกค้ากลับไปให้เขาฟัง จะไม่มีอะไรให้เถียงเหลืออยู่
16ก่อนวางสาย
นัดขั้นตอนถัดไป
ไม่มีวันที่ ไม่มีเวลา ไม่มีชื่อคน ก็ไม่มีดีล กรอกส่วนนี้ตอนที่เขายังอยู่ในสาย